SALON MANAGEMENT STEP2
サービスの掛け算が生み出す
「選ばれる理由」と
「施術価格」
個人サロンのコンセプトと価格設定の考え方
こんにちは。
ShunSuke（シュンスケ）です。
STEP1では、既存サロンはサービスや立地を大きく変えることは難しいため、最初に見直すべきなのは「誰に来てもらいたいのか」というターゲットだとお伝えしました。
今回は、そのターゲットに選ばれるためのコンセプト、そして施術価格の考え方についてお伝えします。
実は、この2つは別々に考えるものではありません。
私は、コンセプトと価格は同じ基準で作るものだと考えています。
コンセプトは
「キャッチコピー」ではありません
サロンのホームページを見ると、
癒し
結果重視
大人女性のためのサロン
という言葉をよく見かけます。
もちろん、間違いではありません。
しかし、その言葉だけではお客さまは選べません。
なぜなら、他のサロンも同じような言葉を使っているからです。
コンセプトとは、キャッチコピーではありません。
お客さまが、あなたのサロンを選ぶ理由です。
その理由は、新しい技術や高価な機械だけで生まれるものではありません。今あるサービスを、ターゲットに合わせて組み合わせることで生まれます。
サービスを増やす時代は
終わりました
昔は、新しい資格を取れば差別化できました。
新しい機械を導入すれば、集客につながる時代もありました。
しかし、今は違います。
技術も、機械も、数年もすれば当たり前になります。
だから私は、新しいサービスを増やすことよりも、今あるサービスを組み合わせることをおすすめしています。
サービスの掛け算とは
例えば、あなたのサロンにこのようなメニューがあるとします。
・フェイシャル
・ヘッドスパ
・毛穴洗浄
・アロマ
これを、それぞれ単品で販売しても、他店との差は生まれにくいです。
しかし、ターゲットが抱えている悩みに合わせて組み合わせると、それは単なる施術ではなく、一つの商品になります。
販売するのは、施術ではありません。
お客さまが手に入れたい未来です。
お客さまが買っているもの
お客さまは、何を買っているのでしょうか。
フェイシャルでしょうか。ヘッドスパでしょうか。
違います。
買っているのは、未来です。
鏡を見るのが楽しみになる。
肩や頭が軽くなる。
ぐっすり眠れるようになる。
仕事や家事を気持ちよく頑張れる。
「来てよかった」と思える。
サービスを一つずつ並べるだけでは、お客さまの心は動きません。
ターゲットが求めている未来を、一つの商品として提案すること。
それが、サービスの掛け算です。
価格は「相場」で決めない
ここからが、一番大切なお話です。
多くのサロンは、近くのお店が8,800円だから、自分も8,800円。
そんな決め方をしています。
私は、この考え方には反対です。
価格は、競合ではなく価値で決めます。
そして、価値には必ず根拠が必要です。
私は「10分単価」で考えます
私が価格を決める時は、まず10分単価を決めます。
10分 1,000円なら、
60分は6,000円。
90分は9,000円。
120分は12,000円。
もちろん、人気メニューやセット内容によって調整はします。
しかし、価格に基準があることで、お客さまにも説明できます。
スタッフが増えても、価格はブレません。
新しい商品を作る時も、迷いません。
価格にも、一本の基準ができます。
価格を下げるより
価値を上げる
価格を下げれば、利益は減ります。
では、どうすればいいのでしょうか。
答えは、価値を増やすことです。
ヘッドスパだけなら、6,000円。
そこへ、毛穴洗浄。
フェイシャル。
アロマ。
眼精疲労ケア。
これらを、ターゲットに合わせて組み合わせる。
すると、お客さまは「高い」ではなく、「この内容なら納得」と感じやすくなります。
これが、サービスの掛け算です。
あなたのサロンでは、
どんな組み合わせができますか？
ここまで読んで、
「考え方は分かったけれど、自分のサロンではどんなメニューを作ればいいのだろう？」
そう思われた方もいらっしゃるかもしれません。
そこで、公式LINEでは、今あるサービスを組み合わせるだけで作れるメニュー名やコンセプトの具体例を無料でお渡ししています。
新しい技術を増やさなくても、あなたのサロンらしい商品づくりのヒントとして、ぜひご活用ください。
STEP2のまとめ
STEP2でお伝えしたかったことは、一つです。
サービスを組み合わせることで、選ばれる理由が生まれます。
そして、その価値に合わせて施術価格を決めます。
つまり、コンセプトと価格は別々に考えるものではありません。
同じ基準で作るものです。
サービスの掛け算で価値を作る。
価値に根拠のある価格を付ける。
この2つがそろったとき、あなたのサロンは「安いから選ばれるサロン」ではなくなります。
「この価格でも通いたい」と思っていただけるサロンへ変わっていきます。
次回STEP3では
次回STEP3では、ここまで作ってきた「一本の基準」を、ホームページ、Google、MEO、広告、SNSなどを使い、必要としているお客さまへ届ける考え方についてお伝えします。
集客は、ただ発信すればよいわけではありません。誰に、何を、どこで伝えるのか。この流れを作ることが大切です。
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